阳光透过落地窗，斑驳地洒在休息区，车主在此静静等待。墙上的大屏电视播放着经典动画片《猫与老鼠》，为整个空间增添了几分松弛与活力。

这里是天猫养车杭州星桥远展街店，占地600余平方米，8个工位。门店地理位置优越，视野开阔，周边环境优美，紧邻政府单位、成熟社区和小学，周边单位社区的很多车主都是这家店常客。

天猫养车杭州星桥远展街店

老板张云松所带领的门店管理团队，对汽车行业的认知几近空白。但他们依照天猫养车的经营策略，先后两家门店均在开业第二个月便实现了盈利。

截至目前，天猫养车杭州星桥远展街店每月进店车辆约1500台至2000台，月均毛利稳定在23万左右。天猫养车丁桥桃花湖店通过首月开业活动加持，月进店台次在1200左右，月毛利达13万。

“品牌的价值和影响力为门店带来了显著的客流，系统使门店的数字化运营管理更加清晰和高效。”张云松习惯于每天早上通过系统查看各门店的运营情况。“我不需要依赖繁琐的报表，只一部手机便能清晰掌握所有门店的实时数据。最关键的是，通过供应链的优化，总部为门店解决了许多问题。”

天猫养车杭州加盟商张云松

“想给太太找份事做，但还是没忍住自己管理”

张云松做天猫养车杭州星桥远展街店的初衷，并非出于自己的事业意愿，而是单纯得，“想给太太找份新的事业，让她在不需要全职照顾孩子后能有新的生活重心。”就此，张云松与妻弟联手投资，共同开启了天猫养车的征程，“弟弟只负责投资，不参与门店的日常管理。”

从2021年9月底萌生想法到同年10月签订合同，整个过程相当迅速。在众多品牌中，张云松认为天猫养车的发展理念与服务中高端用户的定位更符合门店长远发展的需求，“无论是装修风格还是门店管理，天猫养车都处于行业上游水平。”

天猫养车杭州星桥远展街店开业第二个月便实现了盈利，月毛利基本稳定在15万元左右。究其原因，是有效的开业活动帮助门店实现了开门红。

活动期间，门店通过优质服务和体验，积极与用户互动，满足用户深层需求，提高好评率。基于稳定的客流量基本盘，门店借助数字化系统实现精准营销和个性化服务，从而增强用户粘性。一系列举措使门店在短时间内实现了盈利，也为可持续发展奠定了坚实基础。

虽然摘得“开头彩”，但张云松认为门店还有更多盈利空间。经过观察与分析，他发现门店管理上确实存在一些不足，于是决心自己接手改变，“我们需要加强管理，明确门店的定位，夯实基础团队。天猫养车带来的流量不少，但是怎么留存下来，才是关键。”

运营管理是张云松的强项，他开始将部分精力投入进来，“门店爬坡期的发展是建基，如果不全身心投入，初始就会积累很多问题。等到局面无法扭转时再去调整，会非常被动。”

在智能硬件，大健康，美妆等领域供应链管理深耕多年的张云松决定放弃百万年薪，将工作重心转移到门店上。“如果我既要保留原来的工作，又要把精力大部分放在门店，从道德层面来说是不对的，要从责任的角度来看这个问题。而且，我非常看好天猫养车的市场前景，想把门店做好。”

天猫养车丁桥桃花湖店

以会员为基本盘，对低价流量说拜拜

张云松按照计划对门店管理及团队进行了优化，科学引流，注重服务质量。一如预期，月毛利很快有了质的飞跃，从15万元上升至23万元。

天猫养车杭州星桥远展街店的核心用户群以会员为主，会员意味着复购和高粘度，“会员卡是车主花钱买的，他们会想着怎么去合理使用，把这个钱省回来。很多车主家里都不止一部车，他们会倾向于将会员卡与所有车辆进行绑定，从而权益最大化。我们为会员提供道路救援、补胎、免费加玻璃水等特色服务，也能让他们感觉到与众不同的待遇。如果同一个用户来店三次，却没有办理会员卡，门店就应该思考问题出在了哪儿？”

每周，张云松都会复盘店员对于会员群体的服务质量和发展情况，并实施高于同行的内部激励机制。经过两年多的运营，天猫养车杭州星桥远展街店会员已经积累超4500个，每个月还会有约150个的增长。

店员与用户沟通

张云松不仅重视会员的增量，对会员转化率也极度关注。门店要求，对每台进店车辆都开具智能检测单，形成智能检测报告。智慧系统将结合检测报告，根据车况进行保养关键点的实时提醒，用户得以再次到店享受服务。这一策略有效提升了会员的转化率和回店率，为门店长期稳定发展注入了新动力。

在张云松的运营哲学中，他倾向于避免吸收低价流量。“虽然短期内低价策略可能吸引大量用户，但留存率不高，差评率反而高。一样的服务质量，会员通常很支持门店，但引流用户会挑剔很多。对于门店而言，如果流量超载，服务能力难跟上，就要避免过度依赖低价流量，以免对门店口碑造成负面影响。”

张云松深知用户在选择消费场所时，会根据自己的心理价位进行判断。不同类型的消费场景，如街边小店、三星级餐厅和高级餐厅等，会产生不同的心理预期。因此，张云松相信，大家对于消费逻辑都有一个基本认知：“真正认可门店并愿意成为会员的用户，往往追求中高端服务体验。那些仅仅追求低价的群体，最终可能并不是门店的目标用户。”

守住团队管理红线，能试错但不能越界

张云松对人才的要求极为严格。他坚守天猫养车的管理模型，并在团队管理中设立了明确的底线。

张云松回忆，门店曾有一位技术实力很强的机修大师傅，但他固执己见，认为团队都应该听他的，跟老板没有关系。张云松果断进行了断舍离。“驾驭不了又该断不断，长远来看，会伤害整个团队。”

但在不触犯红线的基础上，张云松非常重视人才，也会给大家试错的机会。

张云松团队整体偏年轻化，年轻人不喜听大道理，甚至带着“你跟我讲的我全知道”的自尊。但实际上，“很多事情他们都没有经历过，没有经历过就不知道痛在哪里。”

面对这种情况，比起一味以过来人进行劝说，张云松会让他们自己去摸索。“今天这个技术你搞得定，你就去搞呗。来了一个客诉，你认为能解决，就去解决。实际上，他们都解决不了。”这个时候，张云松才会给他们讲为什么会出现这个问题，以后该如何避免。

“那些能接受建议并改进的，就是我们筛选出来的队友。那些仍然坚持自我的人，与团队价值观不相符，离开也是必然的。”如今，张云松整体团队非常稳定，核心机修、美容人员，近两年基本上没有换过。

早在全职投入首店运营的时候，张云松就有了开设第二家门店的打算。

天猫养车丁桥桃花湖店占地超过1000平方米，与首店相距约5公里，形成了商圈内的合围之势。

得益于首店运营的丰富经验，新店从意向到开业，再次展现了“天猫养车速度”。2023年11月1日签订合同，11月15日启动装修，仅半个月时间，超千平米的装修工程顺利完成。随后，经过半个月的系统调试和试营业，天猫养车丁桥桃花湖店正式开业。

虽然位于负二层，门店的地理位置不算特别优越，但凭借开业活动，仅半个月便实现了盈亏平衡，并在次月实现盈利，月毛利突破13万元。

两家门店各有分工，天猫养车杭州星桥远展街店，快修快保以外，偏重负责事故车处理，天猫养车丁桥桃花湖店则主打洗美保改服务。两家门店均设有无尘车间，以应对新能源汽车后市场的发展趋势。

天猫养车杭州星桥远展街店无尘工位

天猫养车丁桥桃花湖店无尘工位，用户购买新能源车后第一站就到店贴膜

2024年3月10日，天猫养车加盟商大会将如期而至。张云松2023年曾因事务错过，深感遗憾。今年，早早得，他就规划好了行程，甚至被总部邀请，在大会现场跟汽后同仁分享自己的门店经营心得，“其实就是听话！汽后的老经验在市场新趋势面前，未必有用。还是跟着天猫养车走吧。”

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